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跟踪邮件就要说到客户心坎里,在我看来,总结为八个字:情报、引导、理解、比较~

情报就是你除了非常熟悉你的产品和服务外，还有两点也非常重要，第一点，就是了解你的竞争提供的产品和服务，能把你和竞争对手的产品和服务的特点能非常熟悉，包括优点和不足之处。做到面对客户时，胸有成竹，能把自己和竞方的产品和服务的特点清楚地给客户介绍清楚。这是对于我们自己来说。第二点，对于客户那边，了解客户的业务方面是非常重要的，但是常常忽略了一个方面，就是客户的竞争对手的资料，这是成功一个关键。以上两点，从客户的角度来说，大部分来洽谈的客户，如果已经在使用其它公司的产品和服务，但并不满意；或者还没有开始使用的，但绝对大多数客户，都是货比三家，来你这家之前，已到过其它，正处于比较与收集资料阶段，这时掌握自己和竞争对手的产品和服务的情报，可以有助于在与沟通中更了解客户的需要，并能把自己与竞争对手的特点分析给客户帮助客户选择，而这时如果这个客户预约而来或者之前有过商谈，能了解到客户的竞争对手情况，要让客户相信拥有了我们的产品至少不会比他们的竞争对手的相差太多。补充一点，如果你对客户竞争对手不了解，你可以用你们的大客户，这个客户在行业中有较高知名度的来进行说明，告诉客户，你和我们合作，你可以得到那些高知名企业所能拥有的这部分优秀的资源-----这种情况是在无法得到客户的比较详细的情况时。

引导和理解是同时进行的，意思就是学会倾听客户的声音，引导性地让客户把自己的想法表达，并理解客户的想法。在面对客户时，我们应该引导客户多多谈自己的情况，如果已经在使用相关产品和服务时，引导客户把他的想法谈出来，比如，面对客户时，可以说：“您目前使用的产品中，有哪些地方是您想做得更好的？”这样的语言态度，我上面说过，客户能来肯定是对现有的不满意或者正在货比三家，所以引导客户说出自己的情况是非常重要的，而不是急着向推荐我们的产品和服务，在客户表达出自己的需求后，我们要理解，不明白的地方不要藏着，要用合适的方法问出来，把客户当作自己的老师，作学生的理解老师的内容。也许你以为问得多，会让客户觉得你不专业或者不理解他，其实相反的，你谦虚的询问会让他觉得你很重视，很用心的在倾听他的想法。当你明白了客户的需要时，接下来就是比较了。

其实比较，就是向客户说明这个行业，把你的和你竞争对手的特点说出来，通过对比特点，让客户明白，我们产品和服务所具备的特点是非常适合他。如果他觉得不适合，你完全可以大大方方把竞争的联系方式告诉，这一步看似很是傻瓜人才做的，其实让客户了解到我们的为人是很重要的，能有胸襟去容纳自己竞争对手的人，这样的商家怎么能不相信呢？生意不成，仁义在，确切地说，做生意就是做人。在做对比，有两点：第一，就是上面所说情报的功夫要做得很足。第二，千万不要至少明显地贬低竞争对手，要通过对比，比出各个产品的不同特点这一方面要突出，而不能明显主要的突出自己，这个是个误区，为什么呢？第一，使用过的用户在用过竞争产品时，对新来的产品大多就会有点防备心里；其次，没用过的，也是货对三家的，竞争方也有很大可能通过提高自己贬低他人的方法，我们这样只能让客户更觉得自己应该多看几家，或者留下不好印象，至少无法留下良好的印象。第三，存在就意味有其存在的理由，各有千秋，眼光要放长远点，心胸要宽，一句话做生意先做人。